2020年3月6日凌晨2點21分,在沒有暖氣的樣品間,隨著一件紅豆男裝毛衫訂單的成交,凍得瑟瑟發(fā)抖的7人團隊歡呼起來。在上線兩個多小時候后,紅豆男裝小程序開了首單!
開辟小程序銷售,這是紅豆男裝一次全新的嘗試,在之后的發(fā)展中,一路勢如破竹:上線當年小程序銷售超過1個億;2021年上半年,小程序GMV銷售累計破億元,超2020年全年;“紅豆七夕節(jié)”期間,紅豆男裝長城羽絨服賣出了1.5萬件……
由于在小程序銷售上的突出表現,陸夢唯,紅豆男裝連鎖三公司智慧零售部副部長,獲評紅豆股份年度“優(yōu)秀營銷人員”稱號,在2021年紅豆集團開展的“慶百年 報黨恩 爭先鋒”活動中,被評為“黨員先鋒”。
從零開始,“升級打怪”
紅豆男裝小程序起步并不算早,但一定是發(fā)展最快的渠道之一。成績的背后,是無數次的試錯和總結。2019年底開始籌劃時,一切都是從零開始。作為紅豆男裝小程序最早的開發(fā)者和最主要的負責人之一,陸夢唯的成長之路就是不斷升級打怪,在一次又一次的“挖礦”和“補漏”中提升。
2020年9月25日紅豆男裝首個“品牌日”,是小程序做的第一次大型活動,陸夢唯與另外兩個小程序團隊,承接了紅豆男裝1000多家門店的小程序運營和社群營銷的落地。在陸夢唯的團隊里,涉及到320多個線下門店,她帶著2名隊員,為做好準備工作熬了半個多月,每天都是十五六小時的“超長待機”。
25日晚22點,活動正式開啟,紅豆男裝小程序迎來了第一次爆發(fā)。但火爆的背后隱藏著危機,由于對活動效果預估太保守,大量訂單在一秒之內涌進來,系統(tǒng)瞬間崩潰!更嚴重的是,由于貨品量統(tǒng)計存在疏漏,導致爆品“輕鵝絨”的實際備貨量與系統(tǒng)設定備貨量有偏差,在陸夢唯負責的小程序的訂單中,有將近三分之一的訂單無貨可發(fā)。
公司連夜開會,制定出了解決方案:對不能發(fā)貨的訂單實施一對一服務,退款并提供補償。那幾天,陸夢唯每天凌晨四五點才下班,“躺在床上睡不著,滿腦子都是訂單?!痹缟掀唿c多,又起床去上班了。多年的線下門店管理經驗告訴她,一定要抓準“店長”這個關鍵因素,店長是距離顧客最近的人,手中掌握著“大數據”,她第一時間聯(lián)系門店店長,溝通進行顧客的二次回訪,幫助協(xié)調訂單問題,還啟用企業(yè)微信,與顧客建立直接聯(lián)系。
超品日活動結束后,陸夢唯帶領團隊立馬復盤,進行系統(tǒng)擴容;設置備貨數量警戒線;在重大活動前收歸門店和網店的貨品,由配送中心統(tǒng)一發(fā)貨。在2021年的七夕紅粉季活動期間,紅豆男裝長城系列羽絨服2天賣出1萬多件,48小時全部實現發(fā)貨。
挖礦私域流量的關鍵是“門店”
“做小程序銷售,最關鍵的就是‘信任’”,陸夢唯說,“我們對于小程序的定位,一是承接門店在非營業(yè)時間的銷售工作;二是承接顧客在離店時的服務工作,這些都是以門店顧客為基礎的?!?/span>
如果說傳統(tǒng)電商是以“貨”為紐帶,以網絡平臺為經營渠道,那么社交電商則是以“人”為紐帶,以人際關系網絡為渠道進行銷售和服務。在小程序銷售中,產品銷售也不再是簡單的銷售,而是服務和體驗,每個環(huán)節(jié)的服務都擁有其附加值。陸夢唯總結:“小程序銷售最大的來源是門店的私域流量。門店承接的每一個顧客,都是我們要服務好的對象?!?/span> 以品牌現有客戶和員工的社交關系群為切入點,讓種子用戶在朋友圈內進行裂變,才能引起小程序銷售的爆發(fā),而連接其中的,恰恰就是用戶對紅豆的“信任”。
“疫情與其說是挑戰(zhàn),不如說會奮斗者的機遇,加快線上化不是可選項,而是必選項?!标憠粑ㄕf。2020年疫情期間,紅豆男裝通過小程序、直播等實現線上“回血”。2021年開始,公司以線下門店為運營陣地,成立智慧零售部門,與營業(yè)部、商品部配合,支撐起線下1000多家門店的小程序運營和社群落地。以門店為根基,充分挖掘私域流量,陸夢唯的團隊在21家試點門店進行了視頻號直播,輻射門店周邊5公里內的顧客。
“熱忱”是一切的關鍵
“干好工作一定要有不服輸的精神”“業(yè)務部門,唯有業(yè)績證明實力”“做打不死的小強”……走近陸夢唯的紅豆男裝連鎖三公司小程序團隊,他們的昂揚斗志令人印象深刻。
正因為這股狠勁,這支團隊不斷創(chuàng)造出新的優(yōu)秀成績。2021年1~8月,連鎖三公司小程序銷售團隊蟬聯(lián)公司第一。
“僅靠一個人的努力是做不出成績的,團隊保持步調一致是最重要的?!标憠粑ㄕf。在小程序運營的過程中,工作以小組的形式開展,由她負責整體協(xié)調,運營、產品、技術多條職能線配合,共同幫助合作伙伴建立完整的運營體系,分工協(xié)作細化,這種小組而非單兵的作戰(zhàn)方式,決定了團隊必須齊心協(xié)力。
每到活動期間,大家總是爭著加班,搶著加班。“經常是已經凌晨一兩點了,但是團隊的小伙伴都不愿意離開辦公室,優(yōu)化頁面、調整后臺、分析數據……大家都想再拼一拼?!边@是最讓陸夢唯最為感動的地方。
作為團隊的負責人,陸夢唯堅決履行好黨員的模范帶頭作用。每天20:30,是她最早下班的時間,半夜甚至凌晨下班是她最為常態(tài)化的工作狀態(tài)?!澳憧偸前鸭耶敵伤奚??!闭煞虿恢挂淮蔚剡@樣說。陸夢唯卻樂在其中:“一個人如果對工作沒有激情,就會什么都做不好。熱忱是一切成績關鍵。”
“在紅豆不問你的出處,只要你愿意付出,一定會得到相應的回報?!?陸夢唯身為“90后”,在紅豆男裝的職業(yè)店長、職店科長、內勤主管等位置上干了7年,通過競爭上崗一步步靠業(yè)績走向管理崗位。她以自身實際的經歷告訴團隊,“努力有價值,努力會有回報?!?/span>2021年奮戰(zhàn)四季度,他們的目標是用3個月實現完成前三季度銷售總和,確保完成線上化銷售占比30%,爭取50%。
沒有誰的成功是老天爺白給的,勤奮永遠比運氣更重要。不畏困難不畏挑戰(zhàn),迎上去做事情,去解決難題,這就是陸夢唯身為黨員永遠“不服輸”的向上精神。